小規模事業者のホームページ活用と集客2
~集客に強いホームページとは~

中小企業診断士 市岡直司(株式会社市岡経営支援事務所)

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先回、ホームページを持たない会社のリスクについて解説しました。昨今は小規模事業者でもホームページを持たないことによるリスクが多いことがわかります。

また、せっかく集客のためのホームページを作ったけど、効果があまりないということも起こります。今回は、ホームページを開設する会社の最も大きな理由のひとつ、集客に強いホームページについて解説していきます。

集客に強いホームページは、業種・業態によらず3つの基本的な特徴があります。

①ホームページの目的が明確である
②ターゲット顧客が明確である
③ターゲット顧客に対し魅力が伝わるコンテンツがある

それぞれ細かく見ていきます。

①ホームページの目的が明確である

ホームページで集客する目的は

  • 見込み客の獲得
  • 商品・サービスの販売

の主に2つです。

そして、ホームページでは具体的に訪問者に何をさせたいかを明確にする必要があります。
例えば

「問合せが欲しい」
「資料請求が欲しい」
「メルマガに登録してもらう」

などです。まずはホームページで何をさせたいのか(目的)をはっきりさせることから始めましょう。

ホームページでいきなり高額な商品・サービスを売るのは難しいのが現実です。高額な商品やサービスであればあるほど、ホームページでは直接販売することは難しくなります。
まずは見込み客獲得を狙った方が、最終的な売上に繋がる可能性が高いと言えます。

②ターゲット顧客が明確である

ホームページを作成する前には、必ずターゲットになる顧客層を決めましょう。可能な限り具体的な属性(年齢、性別、職業、地域など)をイメージして、ターゲット顧客を設定しましょう。

ターゲットになる顧客層が決まると、その人がどんな悩みを抱えているのかが想定しやすくなります。

悩みが見えてくれば、その悩みを解決できるコンテンツをイメージしやすくなり、ホームページの方向性も決まってきます。

③ターゲット顧客に対し魅力が伝わるコンテンツがある

ターゲットになる顧客層がはっきりと決まれば、どういったコピーが有効か、相手に響くコンテンツが作成しやすくなります。

ホームページは見た目のデザインも大切ですが、それよりもコンテンツの質の高さの方が重要です。デザインの充実を目指すことより、コンテンツを充実させることに力を注ぐと良いでしょう。

商品・サービスのメリットを単に説明しただけでは、本当の魅力は伝わらず、集客や売上にも繋がりません。

その商品・サービスがどんな価値を提供してくれるのか、その商品・サービスを購入するとどんな良いことが起こるのか、ターゲット顧客のベネフィット(便益)が伝わるコンテンツを作成しましょう。

他の商品・サービスではなく、どうして自社のものが良いのか、「選ばれる理由」を説明できるよう心掛けてください。

最後に

最後に弊社のホームページの事例をお話しします。

私の会社のホームページはあるサービスに特化して作っています。「補助金による資金調達」というものです。

最初は、このホームページから「補助金を利用したい経営者」をターゲット顧客に設定し、直接サービスを提供することを考えていました。ところが、立ち上げ当初から「補助金を利用したい経営者」ではなく、「補助金を使って自社の製品を売りたい企業」の担当者からの問い合わせが数多くありました。

現在では、弊社のサービスを利用するお客様の6~7割が提携企業の紹介から生まれています。ホームページを見て問い合わせしてきた「補助金を使って自社の製品を売りたい企業」と提携し、その企業のお客様を紹介していただけるようになりました。

実際、ホームページからは当初予想しない反応やアクセスも多く、一度立ち上げてみるということを強く推奨します。
公開後、反応を見ながら修正・改善に取り組むことがとても大切です。

公開日:2019年06月26日

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